銷(xiāo)售萬(wàn)變不離其宗，各行各業(yè)都需要以銷(xiāo)售增加業(yè)績(jī)，那么怎樣增加客戶(hù)的成交率呢，下面青島賽諾硬脂酸鋅廠(chǎng)家為您分析銷(xiāo)售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空。

英國(guó)哲學(xué)家羅素說(shuō)：“偉大的事業(yè)是根源于堅(jiān)韌不斷的工作，以全副的精神去從事，不避艱苦?！?

只是在這個(gè)fast food,fast sociality,fast sucess 甚至fast love盛行，似乎一切都是“以快為好”的環(huán)境里，我們似乎在很多時(shí)候喪失了鍛造根基的意愿和丟棄了深耕細(xì)耘的精神。

一是個(gè)別資深同事在客戶(hù)服務(wù)上時(shí)不時(shí)的心不在焉，比如報(bào)價(jià)不及時(shí)或報(bào)價(jià)后以此完事大吉，又比如對(duì)客戶(hù)的需求敷衍了事未能持續(xù)跟進(jìn)，導(dǎo)致客戶(hù)合作意愿下降甚至一個(gè)月不合作了都茫然無(wú)知。

二是在去客戶(hù)單位做供應(yīng)鏈方案的時(shí)候，其中指派了兩名新同學(xué)一同前往加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，結(jié)果另外有兩名同學(xué)得知后紛紛請(qǐng)示是否可以一同前往，表現(xiàn)出來(lái)年輕人極強(qiáng)的求知欲望和進(jìn)取精神。                                                      

感慨之余，希望能夠把我經(jīng)常在銷(xiāo)售會(huì)議上強(qiáng)調(diào)的“銷(xiāo)售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空”這個(gè)銷(xiāo)售必須掌握的方法再次闡述一次，一方面讓金沃的同學(xué)們進(jìn)一步做好銷(xiāo)售服務(wù)跟蹤方面的工作，另一方面也算是對(duì)有志于從事貨代銷(xiāo)售行業(yè)的年輕的朋友們做個(gè)分享。

銷(xiāo)售工作，是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。北平絕不排除天才銷(xiāo)售員的天賦所帶來(lái)的效益，也不排除私人關(guān)系所能夠產(chǎn)生的價(jià)值。但是對(duì)于大多數(shù)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，掌握正確的銷(xiāo)售方法，才能讓自己的銷(xiāo)售工作不斷取得進(jìn)展。在這個(gè)系統(tǒng)工程當(dāng)中非常重要的一點(diǎn)就是銷(xiāo)售的跟蹤工作。

美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成；
3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成；
5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成；
10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成；
80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)：80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

銷(xiāo)售不跟蹤的結(jié)果，不僅僅是客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率的下降，甚至是合作中的客戶(hù)都面臨著流失的危機(jī)。在貨代行業(yè)里面，有的銷(xiāo)售兩年的時(shí)間開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)只有寥寥幾個(gè)，也有的銷(xiāo)售三四年的時(shí)間接受了和開(kāi)發(fā)了幾十個(gè)客戶(hù)，但是真正能夠合作的也是屈指可數(shù)。

究其原因，最大的敗筆就是在客戶(hù)的跟蹤方面沒(méi)有做好！

對(duì)于這種現(xiàn)象，北平親身經(jīng)歷過(guò)的的說(shuō)法就是：“報(bào)價(jià)發(fā)過(guò)去了”和“我聯(lián)系過(guò)了”。守株待兔不是沒(méi)有逮到兔子的可能，但是依靠守株待兔生存和發(fā)展那是萬(wàn)萬(wàn)不能的。

所以說(shuō)銷(xiāo)售的跟蹤工作對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)非常重要。至于如何跟蹤，北平也做個(gè)簡(jiǎn)短的分享。

首先，我們要搞清楚銷(xiāo)售工作的意義和目的。

銷(xiāo)售跟蹤工作的意義是使您的客戶(hù)記住您，一旦客戶(hù)采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您；
銷(xiāo)售跟蹤工作的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”

實(shí)際上銷(xiāo)售跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，更須注意其正確的策略：

1、 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的說(shuō)辭；
3、 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，IBM推薦的間隔2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

我這里有一個(gè)不是貨代行業(yè)的生動(dòng)實(shí)例。話(huà)說(shuō)有個(gè)人看到IBM的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面。真是聰明加智慧呀！）。

一天后，他打電話(huà)詢(xún)問(wèn)IBM是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。

四天后，他來(lái)第二次電話(huà)，詢(xún)問(wèn)IBM是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），IBM的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。

又兩天后，他將新的推薦信傳真至IBM HR辦公室，緊接著他電話(huà)又跟過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。

IBM對(duì)他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。最終的結(jié)局你應(yīng)該能猜到了-----

他現(xiàn)在在IBM公司工作并當(dāng)上了主管。

偶然能夠成功，但大多數(shù)成功并不是偶然的。無(wú)論我們承不承認(rèn)，無(wú)論我們接不接受，貨代行業(yè)的大變革時(shí)代正在到來(lái)?；ヂ?lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)所帶給我們從業(yè)者們的，決不能滿(mǎn)足于小富即安，更不能希望于一夜暴富。唯有堅(jiān)守信念，遵守規(guī)則，持之以恒，勇于接受和面對(duì)新的挑戰(zhàn)，才能更好的走下去。

未來(lái)已來(lái)，你在哪里？！

最后，同學(xué)們和朋友們，

請(qǐng)記?。?br> [80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！]

賽諾新材，15年積淀， 聚乙烯蠟 品牌生產(chǎn)商，藍(lán)海股權(quán)機(jī)構(gòu)掛牌上市企業(yè)。專(zhuān)注從事潤(rùn)滑分散體系的研發(fā)生產(chǎn)，包含聚乙烯蠟、氧化聚乙烯蠟、聚丙烯蠟、EBS、 硬脂酸鋅等助劑的研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用工作。咨詢(xún)熱線(xiàn)： 400-8788532。